Die telefonische Terminvereinbarung ist häufig auch für Personaldienstleister der erste Schritt zum erfolgreichen Vertrieb. Welche konkreten Techniken dabei den meisten Erfolg versprechen und wie mit Einwänden der potenziellen Kunden umgegangen werden sollte, erläutert Dozent Axel Walz am 5. Oktober 2021 in einem kompakten zweistündigen Online-Seminar der BAP Akademie (10.00-12.00 Uhr). Im Interview mit personaldienstleister.de erklärt der erfahrene Berater und Unternehmer, der selbst über 20 Jahre Berufserfahrung in der Zeitarbeitsbranche verfügt, welche Chancen die Telefonakquise speziell für Personaldienstleister bietet und welche „No-Go’s“ dabei vermieden werden sollten.
Personaldienstleister.de: Welche Chancen bietet die Telefonakquise Personaldienstleistern für die Neukundengewinnung?
Axel Walz: Das Telefon ist der kürzeste und schnellste Weg zu potenziellen Kunden, der gleichzeitig maximale Verbindlichkeit bietet. Je nach Marktlage können die Ziele der Telefonakquise für die Personaldienstleister dabei variieren. Anfang des Jahres bestand als Konsequenz der wirtschaftlichen Folgen der Corona-Pandemie das wichtigste Ziel darin, über Profilakquise die Zeitarbeitnehmer bestmöglich bei Kunden unterzubringen und Kurzarbeit möglichst abzubauen. Aktuell herrscht hingegen ein erheblicher Anfrageüberhang verbunden mit Bewerberverknappung. Daher haben Personaldienstleister jetzt die Chance neue Zielkunden zu gewinnen, wenn die bisherigen Dienstleister der Zielkunden keine geeigneten Arbeitskräfte zur Verfügung stellen können. Zusätzlich war die Zeit nie besser, um die Preise nach oben anzupassen bzw. Neukunden zu besseren Faktoren zu gewinnen.
Personaldienstleister.de: Welches sind die wichtigsten „musts“ und welches die wichtigsten „No-Go‘s“ bei der Akquise per Telefon?
Axel Walz: Grundsätzlich ist es zunächst wichtig, bereits im Vorfeld einer telefonischen Kundenakquise genügend Adressen potenzieller Interessenten zu haben, die der gesuchten Zielgruppe entsprechen. Beim Gespräch selbst ist es entscheidend, dass es mit einem inhaltlichen und zeitlichen Verbleib endet, wodurch Verbindlichkeit erzeugt wird. Ein absolutes „No-Go“ bei der Telefonakquise ist langes Herumreden, ohne auf den Punkt zu kommen. Wenn der Interessent den Hörer abnimmt, hat der Akquisiteur maximal 20 Sekunden Zeit, um sein Anliegen vorzutragen. Dauert es länger, hört der Gesprächspartner nicht mehr zu und wird oftmals versuchen, das Telefonat schnell zu beenden.
Personaldienstleister.de: Wie sollte mit Einwänden potentieller Neukunden am Telefon umgegangen werden?
Axel Walz: Wichtig ist hierbei zwischen Einwänden und Vorwänden zu unterscheiden. Ein Einwand ist etwas Rationales, dem man mit Argumenten und Vorschlägen entgegentreten kann. Ein Vorwand hingegen, und den hört man am Telefon in 80% aller Fälle, ist etwas Emotionales und hier helfen auch keine Argumente. Deshalb nutzt die beste Einwandbehandlung nichts, wenn sie an der falschen Stelle vorgenommen wird. Im Gegenteil, einen emotionalen Vorwand mit einer rationalen Einwandbehandlung zu kontern, verärgert den möglichen Interessenten nur. Daher ist hier intensives Training erforderlich, um passend zu reagieren.
Ausführliche Informationen und einen hilfreichen Wissensvorsprung zu diesem Thema bietet das Online-Seminar der BAP Akademie. BAP-Mitglieder nehmen daran zum Vorzugspreis teil.
Headerbild: © BAP / Foto: Alex Muchnik
Erstellt: Uhr
